Praxis des Firmenkreditgeschäftes

A. Stellung der Kreditsparte im Finnenkundengeschäft.- 1. Inhalt und Umfang des Firmenkundengeschäftes.- 1.1 Überblick.- 1.2 Das Geschäftsfeld Firmenkredite.- 1.3 Was ist das Besondere am Firmenkreditgeschäft?.- 2. Fünf Grundsatzfragen des Banken Vertreters.- 2.1 Wer will Kredit?.- 2.2 Wieviel Kredit wird benötigt?.- 2.3 Wozu werden die Kreditmittel verwendet?.- 2.4 Welche Sicherheiten stehen zur Verfügung?.- 2.5 Wann und wie soll der Kredit zurückgezahlt werden?.- 2.6 Zusammenfassung.- B. Bonität und Kreditwürdigkeit.- 1. Verwendung der Begriffe.- 2. Von Rating-Agenturen und Auskunfteien lernen?.- 2.1 Das Ratingverfahren von Moody’s und Standard & Poor’s.- 2.2 Der Bonitätsindex von Creditreform.- 2.3 Das Rating von Schimmelpfeng.- 2.4 Fazit.- 3. Definitionsvorschlag für Bonität.- 4. Kreditwürdigkeit.- 4.1 Materielle Kreditwürdigkeitsprüfung.- 4.2 Personelle Kreditwürdigkeitsprüfung.- 4.3 Der Zukunftsaspekt in der Kreditwürdigkeit.- 5. Abgrenzung von Bonität und Kreditwürdigkeit.- C. Personelle Kreditwürdigkeit.- 1. Jeder Kredit ist ein personeller Kredit.- 2. Grenzen der Menschenbeurteilung.- 3. Person, Persönlichkeit und Charakter.- 3.1 Die Person des Kreditkunden.- 3.1.1 Selbstdarstellung und Eigen Werbung.- 3.1.2 Kaufmännische Kompetenz.- 3.1.3 Praktische Qualitäten.- 3.1.4 Auf welche Kriterien ist besonderes Augenmerk zu richten?.- 3.2 Die Persönlichkeit des Kreditkunden.- 3.2.1 Die soziale Kompetenz.- 3.2.2 Die strategische Kompetenz.- 3.2.3 Die funktionale Kompetenz.- 3.2.4 Die Persönlichkeitsstärke.- 3.3 Der Charakter des Kreditkunden.- 3.3.1 Das Wesen des Charakters.- 3.3.2 Disziplinarischer Charakter.- 3.3.3 Ethischer Charakter.- 4. Führungs- und Managementqualifikation.- 4.1. Bedeutung und Tragweite.- 4.2 Grundfunktionen der Führung: Kohäsion, Lokomotion und Partizipation.- 4.3 Beurteilungskriterien.- 5. Einschätzungsbeispiele.- D. Materielle Kreditwürdigkeit.- 1. Inhalt und Bedeutung der materiellen Kreditwürdigkeitsprüfung.- 2. Die technische Bonität.- 2.1 Die Produkttechnologie.- 2.1.1 Der Produktlebenszyklus.- 2.1.2 Die Substitutionszeitkurve.- 2.1.3 Steuerungsgrößen für eine erfolgreiche strategische Produktpolitik.- 2.2 Die Produktionstechnologie.- 2.2.1 Die Technologie der Produktionsanlagen.- 2.2.2 Die Technologie des Produktionsprozesses.- 2.2.2.1 Computer-Technologien.- 2.2.2.2 Die Beurteilung der Prozeßtechnologie.- 3. Die wirtschaftliche Bonität.- 3.1 Der Beschaffungsmarkt.- 3.2 Der Absatzmarkt.- 3.3 Die Wettbewerbsfähigkeit.- 3.4 Die Branchenanalyse.- 3.5 Die marktwirtschaftliche Krisenresistenz.- 3.6 Die Auftragslage.- 4. Die finanzielle Bonität.- 4.1 Die Zahlenwerke.- 4.1.1 Der Jahresabschluß.- 4.1.1.1 Die Ertragsqualität.- 4.1.1.2 Die Ertragskraft.- 4.1.1.3 Die Haftbasis.- 4.1.1.4 Der Anhang.- 4.1.1.5 Der Lagebericht.- 4.1.1.6 Die Grenzen des Jahresabschlusses.- 4.1.2 Die DATEV-Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA).- 4.1.3 Der Kredit- oder Vermögensstatus.- 4.1.4 Der Finanzplan.- 4.1.5 Die Rentabilitätsvorausschau und die Kapitaldienstgrenzberechnung.- 4.2 Die Finanzierungsreserven.- 5. Die ökologische Bonität.- 5.1 Die umweltschutzorientierte Produktentwicklung.- 5.2 Der umweltschutzorientierte Einkauf von Ressourcen.- 5.3 Die umweltverträgliche Produktion und Investition.- 5.4 Die umweltfreundliche Verpackung.- 5.5 Das Recycling.- E. Kreditentscheidung.- 1. Die Kreditprotokollierung als Grundlage für die Kreditentscheidung.- 2. Der Anspruchskatalog an einen leistungsfähigen Kreditentscheidungsprozeß.- 2.1 Die grundsätzliche Vorgehensweise.- 2.2 Guter Informationsfluß zwischen und innerhalb der Hierarchiestufen.- 2.3 Subjektivitätsvorbehalt zurückdrängen.- 2.4 Fachliche und persönliche Weiterbildung der Kreditentscheider.- 2.5 Vier-Augen-Prinzip.- 2.6 Irrationalität vermeiden.- 2.6.1 Das Zusammentreffen verschiedener Personenprofile von Kunden und Bankvertretern.- 2.6.2 Vorschnelle Kreditzusagen.- 2.6.3 Kreditbearbeitungsfehler aus Fahrlässigkeit.- 3. Erkenntnisse aus der Insolvenzanalyse für die Kreditentscheidungsfindung nutzbar machen.- 3.1 Die Bedeutung der Insolvenzanalyse für die Kreditpraxis.- 3.2 Insolvenzursachen.- 3.3 Aktuelle Insolvenzentwicklung.- 3.4 Mangelhafte Managementqualifikation als herausragende Insolvenzursache.- 4. Die Kreditüberwachung.- 4.1 Die Bedeutung der Kreditüberwachung für den Kreditentscheidungsprozeß.- 4.2 Die Festlegung von Frühwarnindikatoren für das Kreditüberwachungssystem.- 4.3 Merkmale negativer Unternehmensentwicklungen anhand der Kundenkontenanalyse.- 4.4 Kreditentscheidungen in der Zeitfalle.- 4.5 Die Risikoportfolio-Technik als ergänzendes Hilfsinstrument bei der Kreditwürdigkeitsanalyse.- 5. Solidere Kreditentscheidungen im Neukundengeschäft durch gezielte Erfolgspotentialuntersuchung.- 5.1 Die Bedeutung einer „strategischen Ertragsbilanz“ für die Kreditwürdigkeitsprüfung.- 5.2 Die Erfolgspotentialuntersuchung mittels einer „strategischen Bilanz“.- 6. Ratschläge für Firmenvertreter.- 6.1 Kreditwürdigkeits-Management.- 6.2 Die Überwindung der Vertrauensbarriere.- 6.2.1 Die kreditwürdigkeitsfördernde Informationspolitik.- 6.2.2 Die optimale Unterlagenbereitstellung.- 6.2.3 Die effiziente Gesprächsvor- und -nachbereitung.- 6.2.4 Die kreditwürdigkeitserhöhende Kommunikation.- 6.2.5 Die kreditwürdigkeitsverbessernde Selbstdarstellung und Präsentation.- E. Fazit.- 1. Anforderungsprofil und Position des Finnenkundenbetreuers.- 2. Zukunftsperspektiven des Firmenkreditgeschäftes.- 2.1 Der Wettbewerb und das potentielle Kreditrisiko werden künftig zunehmen.- 2.2 Rationalisierungsbestrebungen bei den Bankinstituten werden zukünftig zu Effizienzsteigerungen im Firmenkreditgeschäft führen.- 2.3 Ein erfolgreiches Firmenkreditgeschäft wird zukünftig eine höhere Beratungs-, Prüfungs- und Sozialkompetenz von den Entscheidungsträgern verlangen.- 3. Abschließende Bemerkung.